Nadeszła era nie dla resellera
Sprzedaż usług internetowych ma się w wielu krajach wciąż nieźle, a to m.in. dzięki mądremu wykorzystywaniu resellerów, a więc ludzi i firm, kupujących „u źródła” i sprzedających dalej. Zadowoleni są wszyscy: główny dostawca, bo rośnie mu sprzedaż, a resellerzy wykonują zań gros pracy, resellerzy – bo mają pracę i zarabiają, wreszcie klienci – bo mają większy wybór konkurujących ze sobą witryn, gdzie można taniej kupić. Tak jest na świecie, ale w Polsce jest z tym fatalnie.
Mężczyzna przycina nożyczkami banknoty
Jorma Bork / pixelio.de
Przyczyn jest, moim zdaniem, kilka: najważniejsza z nich to oczywiście bieda – na rynku mało zasobnym w pieniądz każdy zagarnia pod siebie, ile tylko może. Ale zaraz potem wymieniłbym pazerność i – przepraszam – zwykłą głupotę. Podam kilka przykładów, które jednak zmodyfikuję tak, by nie dotyczyły konkretnych firm i usług. Nie zamierzam robić tu nikomu reklamy ani antyreklamy – chodzi mi o pokazanie zjawiska.
Wyobraźmy sobie, że usługą, o której piszę, jest roczny abonament na masaże.
Jest sobie amerykańska firma, która sprzedaje taki abonament za 200 dolarów. Reseller może kupić ten abonament za 60 dolarów i sprzedać klientowi końcowemu, za ile tylko zechce. Jeden warunek – musi wpłacić na konto firmy 5000 dolarów, z tej sumy odejmowane będzie po 60 dolarów przy każdym jego zakupie, potem będzie mógł doładowywać konto wedle upodobania. Efekt:
sprzedane miliony abonamentów
firma nie zajmuje się detalem, a więc zmniejsza zatrudnienie i redukuje koszty
firma nie musi de facto inwestować w reklamę usługi – resellerzy robią to za nią
Oczywiście firma zapewnia resellerowi nie tylko sprzedaż, ale i przedłużanie ważności abonamentów na masaże. Czasem ogłasza promocje i sprzedaje je resellerom za, powiedzmy, 45 dolarów. Sama natomiast sprzeda w detalu każdemu chętnemu, ale za dwieście. To ważne. Cena zaporowa chroni ją przed naporem uciążliwych (dla niej) klientów detalicznych i kieruje ich do resellerów na całym świecie. Niech oni się szarpią z ludźmi, którym np. trzeba tłumaczyć, że masaż to nie kolacja ze śniadaniem.
A jak to się robi w Polsce?
Analogiczna firma w Polsce zrobi wszystko, żeby jej resellerzy nie mieli żadnych szans lub żeby ich praca była całkowicie nieopłacalna. Oto przykłady:
Firma A sprzedaje abonamenty w detalu za 210 zł, a resellerom za 200 zł. Reseller, żeby mu się to opłacało, nie może sprzedawać taniej niż za 220 zł. Niezależnie już od tego, że musi zarobić na chleb, ma też przecież swoje koszty: opłata podatki, składki ubezpieczeniowe, domenę, hosting, może webmastera lub informatyka… Tymczasem polski internauta chce kupić jak najtaniej, bez trudu ustala więc, gdzie reseller kupuje, pędzi do źródła i …zostawia go na lodzie. Reseller jest tylko darmową reklamą Firmy A.
Firma B sprzedaje i w hurcie, i w detalu, przy czym …klientom detalicznym sprzedaje taniej niż własnym resellerom. Oczywiście skutecznie wymiata ich z rynku.
Firma C sprzedaje resellerom w takiej samej cenie, jak klientom detalicznym, natomiast premiuje ich punktami, którymi można potem zapłacić za kolejne abonamenty. Tyle tylko, że jedynie za pierwszy rok. Efekt? Ponieważ punktów jest mało, większość resellerów nigdy nie uzbiera nawet na jeden abonament za punkty, nie dostanie też nic w zamian za kolejne lata abonamentów, jakie wykupią pozyskani przez nich klienci. Resellerzy zostają więc wystrychnięci na dudka.
Nie mniej pomysłowa jest firma D: oferuje ona potencjalnym resellerom kody rabatowe. Witz polega na tym, że reseller może te kody jedynie przekazywać klientom końcowym: sam nie zarobi nic, może jedynie wzbogacić swoją ofertę, reklamując za darmo firmę D.
Znam też firmę E, która posunęła się do klasycznego oszustwa. Parę lat temu ogłosiła, że poszukuje resellerów. Pozyskała ich kilkuset, sprzedała za ich pośrednictwem kilkadziesiąt tysięcy usług, po czym wypowiedziała umowy. Pozyskała więc za darmo tysiące klientów, a kilkuset resellerom zafundowała siarczystego kopniaka w miejsce, gdzie plecy tracą swą szlachetną nazwę.
I na koniec tej wyliczanki firma F, która swego czasu stworzyła całkiem porządną sieć salonów masażu i niezły program dla resellerów. Przez dwa lata szło jak po maśle, ale potem straciła zainteresowanie branżą i sprzedała sieć firmie G. Ta traktowała ją po macoszemu: klienci odchodzili jeden za drugim, niezadowoleni z usług, resellerzy zbierali „joby” i zwracali pieniądze, nie mogli się natomiast w żaden sposób doprosić przywrócenia normalnej jakości usług. Wreszcie także firma G straciła zainteresowanie masażami i sprzedała sieć firmie H. Ta z kolei zakomunikowała resellerom, że musi z nimi zawrzeć umowy. Na sam widok włos się jeżył: na przykład w wypadku, gdyby klientka przyszła na masaż w majtkach niewłaściwego koloru, reseller musiałby zapłacić 1000 zł kary. Efekt nietrudno przewidzieć: nastąpiła fala bankructw lub przynajmniej rozpaczliwego poszukiwania innych sieci…
Wszystkie opisane przeze mnie przykłady są prawdziwe – fikcyjne są tylko ceny, no i oczywiście nie o karnety na masaż chodziło.
Oczywiście bywają wyjątki, zresztą nie znam przecież wszystkich firm na polskim rynku, ale śmiem twierdzić, że są to jedynie wyjątki potwierdzające regułę.
